《金基研》南国/作者 杨起超 时风/编审
目前，国内B2B电子商务市场总体发展比较稳定，总体竞争呈“一超多强”的格局，阿里巴巴作为B2B行业内的领军者，已经建成了全球贸易生态圈，处于B2B市场第一的位置。作为“一超多强”的多强之一，北京国联视讯信息技术股份有限公司（以下简称“国联股份”）定位于B2B综合服务平台，以国联资源网为跨行业的综合信息服务平台，并以涂多多、卫多多、玻多多等为行业垂直电商平台。
值得关注的是，近年来，国联股份通过诸多运营策略，多多电商形成强大的先发优势，纵向扩张、横向复制多多电商业务收入逐年上涨。同时，经过15年以上的发展，国联股份积累了丰富的客户资源，三大业务板块高效协同，独特组织架构高效稳定。此外，国联股份以“平台、科技、数据”为核心，不断提高核心竞争力。
一、多多电商先发优势显著，纵向扩张横向复制增长逻辑清晰
多多电商是国联股份在涂料化工、玻璃、卫生用品、造纸、化肥、粮油等行业超过10年的商业信息服务专业经验和客户积累基础上，从下游客户需求出发，精确定位，建立的高垂直度高差异化的细分产业互联网平台。
近年来，国联股份积极推进多多平台（涂多多、卫多多、玻多多、肥多多、纸多多、粮油多多）的交易规模和行业影响力，在交易量、营业收入、利润等方面都取得了快速发展。各多多电商也迅速成长为垂直行业领先的产业互联网平台。
工业领域产业互联网平台先发优势很重要，这是一个强者恒强的市场领域，且进入门槛也比较高。通过诸多运营策略，多多电商快速形成高凝聚力的市场份额，形成强大的先发优势。
一是积极实施上游核心供应商、深度供应链、云工厂等策略和下游集合采购、一站式采购、次终端联盟等策略。
二是继续深入钛产业、醇化工、树脂、原纸、纯碱、原片、化肥、粮油等垂直领域，进一步扩大单品竞争优势和市场占有率。
三是在此基础上，积极开展多品类延伸、供应链延伸和用户复销交易。
四是高效推进云ERP、电子合同、在线支付、智慧物流、数字仓储、数字工厂等SaaS服务。
同时，多多电商的业务收入也呈逐年上涨趋势。
2016-2020年及2021年1-6月，国联股份网上商品交易业务收入分别为7.81亿元、18.48亿元、35.12亿元、70.59亿元、170.55亿元、139.57亿元。
多多电商不仅先发优势明显，销售收入逐年上涨，其平均获客成本还逐年下降，运营效率不断提升。
2018-2020年，多多电商平均获客成本分别为15,425.18元/个、4,134.06元/个、1,988.46元/个。
多多电商的获客方式主要有基于多多网站和客户端的全网推广引流，基于国联资源网信息服务注册会员的内部转化，以集合采购沙龙为主要方式的线下活动，以及基于产业链和供应链的上下游延伸。
同时，工业制造业企业数量有限，企业与企业之间熟识度较高，因此口碑传播是另一个主要的获得注册用户和交易用户转化的途径。该转化路径将伴随多多电商客户数量的增加，效率不断提升。
此外，多多电商平台模式横向复制屡获成功。
基于国联资源网涉及行业中有比较优势的涂料化工产业分网、玻璃产业分网、卫生用品产业分网及其团队，国联股份于2015年7月、2016年8月、2016年8月分别上线运营了涂料化工产业链B2B垂直电商平台——涂多多，卫生用品产业链B2B垂直电商平台——卫多多和玻璃产业链B2B垂直电商平台——玻多多。自上线以来，多多平台的网上交易业务均实现了快速增长。
值得一提的是，2019年末，国联股份孵化和复制上线肥多多、纸多多、粮油多多三个新的垂直电商平台，现均处于高速运行状态。
2019-2020年，国联股份化肥行业收入分别为1.26亿元、7.46亿元，造纸行业收入分别为0.24亿元、2.41亿元，粮油行业收入分别为0.79亿元、5.71亿元。
到2021年上半年，肥、纸、粮油多多收入分别为8.4亿元、2.07亿元、9.23亿元，增速分别为309.46%、137.61%、380.78%，净利润增速分别为351.37%、273.59%、689.7%。
电商平台模式横向复制屡获成功，说明该商业模式可复制性强，随着未来工业品B2B电商对传统产业的渗透加速，前景可期。
二、三大板块高效协同，独特组织架构高效稳定凸显竞争优势
立足于B2B电子商务业务，国联股份实现了从B2B信息服务平台——国联资源网的单一体系到拥有B2B信息服务平台、B2B垂直电商平台及数字技术平台三个业务板块的体系升级，主要业务也在商业信息服务基础上拓展出网上商品交易业务和互联网技术服务。三大主营业务板块相互之间具有良好的价值交互协同优势。
国联资源网作为国联股份基础业务，为各行业企业提供商业信息服务，拥有丰富的B2B服务经验、行业资源和会员基础，业务覆盖100余个工业行业领域，拥有267万注册会员企业，1,000万黄页数据库，5,000万招投标信息资源。目前国联资源网已成为在行业内专业数据、客户数量、访问量、注册收费会员量、线上线下服务能力等方面具有较强影响力的信息服务平台。
各垂直电商平台作为国联股份核心业务，涂多多、卫多多、玻多多、纸多多、肥多多、粮油多多，为涂料化工、卫生用品、玻璃、造纸、化肥、粮油等产业上下游提供网上商品交易业务，包括自主电商、第三方电商和SaaS服务。
国联云技术板块作为国联股份支撑业务，定位于产业和企业数字化技术服务平台，源自于国联资源网和多多电商的技术力量，在做好内部技术服务的基础上，通过技术和数据的沉淀积累，积极向外部提供全网技术架构、电子商务、智慧工厂等解决方案及云ERP、行业直播、带货直播、远程办公、视频会议等云应用服务。
三大主营业务板块之间可以有效实现相互推广引流、客户资源转化、技术能力共享等高效协同，有力的巩固了与主要客户的可持续性和稳定性。
国联资源网覆盖行业广泛，产业链协同力强，在部分细分行业领域，如涂料化工、玻璃、卫生用品、工业机器人、新能源汽车、环保、防雷工程等行业，深度耕耘，拥有深厚的行业经验和行业资源，便于孵化推动垂直电商平台的发展，为多多电商提供行业、资源、团队等核心支撑和客户转化的会员基础。
另一方面，垂直电商平台又可以反过来对国联资源网产生助推作用，各类交易客户可以转化成国联资源网的客户。
再一方面，凭借国联股份在全网总体设计、平台建设、系统开发、咨询培训等积累的丰富经验，并基于商业信息服务业务长期发展的积累的丰富客户，可以将商业信息服务业务的客户转化为互联网技术服务业务的客户。
三大板块不仅高效协同，其共同构建的独特前中后台组织架构也具有较好的竞争优势。
在前台层面，国联资源网的细分行业专属团队架构和多多电商的独立子公司架构，通过独立负责市场调研、资源组织、平台运营、客户服务，能够深入了解和满足本行业客户的深度需求，同时，有利于多多电商的孵化复制。
在中台层面，国联股份则提供统一的技术支持和服务体系，提供国联云应用平台。
在后台层面，国联股份则提供统一的周边资源、品牌建设、经验复制和各项职能保障服务。
各业务板块、行业团队既能保持高度的专业性和良好的自主创造性，又与国联股份整体密不可分，高效稳定。
三、以“平台、科技、数据”为核心，不断提高核心竞争力
随着B2B垂直电商平台的快速发展，和供应链管理的不断深化，特别是5G、移动互联网、大数据、云计算、物联网、人工智能、区块链等新技术的不断发展和应用，未来二十年将成为产业互联网爆发的黄金时代。
近年来，国联股份积极贯彻落实以“平台服务、科技驱动、数据支撑”为核心的产业互联网发展战略，不断提升工业电子商务的主营业务能力和产业互联网平台的服务价值，努力提高自身的核心竞争力。
在科技驱动方面，近年来，国联股份持续加大研发投入，着力打造技术驱动型企业。
2018-2020年及2021年1-9月，国联股份研发费用分别为1,672.63万元、1,729.01万元、2,921.79万元、2,504.18万元。
目前，国联股份拥有一定规模的成熟技术团队，具备深厚的理论基础和实践基础。同时国联股份还和多所大专院校建立合作关系，建设自己的后备技术人才培养基地，通过代授课、项目合作、实习培训等方面储备后备技术人才，积蓄技术力量。
紧盯云计算、物联网、大数据、人工智能、区块链等新技术发展方向，依托自身产业互联网平台，国联股份努力促进新技术与制造业的深度融合。目前国联股份已自主研发出具备国内领先水平的多项应用技术产品和数百项软件著作权，不断提高平台服务的便捷性、安全性和稳定性。
在平台服务方面，国联股份通过多多平台为行业上下游免费提供云ERP、建设物流共享系统和零配共享系统、开发电子合同、接入银行在线支付等供应链SaaS服务，客户可以有效提高运营效率、降低运营成本，从而增强客户对多多平台的高粘性，有力保障国联股份盈利的可持续性。
在数据支撑方面，通过高效满足广大企业用户的信息化需求，促进企业用户具备从基本的信息化管理，到营销、物流、仓储等各个环节有效使用专业的系统软件，企业用户机器或设备的互联互通沉淀了大量的数据流，而国联股份则以供应链为核心形成信息流、商流、物流、资金链等闭环，有效实现从工业互联到数据增值、从工业互联到供应链增值，从工业互联到跨界生态。
此外，产业互联网不仅把企业和企业、把产业的上下游连接起来，更重要的是能够通过订单驱动连接企业内部的生产运营数据，将智能工厂进行共构连接，以工业互联网为基础，推动智能制造。2021年初，国联股份确立了“百家云工厂建设计划”，数字云工厂是多多平台产业互联网生态建设的重要组成部分。
未来，国联股份将大力实施以“平台、科技、数据”为核心的产业互联网发展战略，以多多电商为发展主体，以国联资源网和国联云为发展两翼，以实体经济数字化服务体系建设为发展支撑，抓住供应链和互联网、物联网深度融合的战略机遇，打造国内领先的B2B电子商务和产业互联网企业。
